Staples Business Delivery是結(jié)合Staples. com和Staples Catalog business（期刊銷售）綜合優(yōu)勢(shì)的特有銷售渠道，專著服務(wù)于小型企業(yè)，客戶可通過電話或網(wǎng)絡(luò)的方式選擇購物。其銷售及客戶研究主任波爾克（Carrie Bourke）說，“你需要觀察，每增寄一份廣告郵件，可以帶來多大的利潤(rùn)增幅，由此決定是否需要寄送促銷廣告以吸引現(xiàn)有客戶重復(fù)購買我們的商品。我們必須考慮，因網(wǎng)站提供大幅折扣而帶來的銷量是否足以彌補(bǔ)這些折扣對(duì)利潤(rùn)率帶來的負(fù)面影響？”
在于羅德島州紐波特舉行的一次“新英格蘭郵購協(xié)會(huì)”會(huì)議上，波爾克指出，雖然越來越多的銷量來自于網(wǎng)購，但印刷商品宣傳冊(cè)對(duì)史泰博而言仍是必不可少的。
辦公用品連鎖店并非惟一仍然需要印刷宣傳品的商家。根據(jù)最近出臺(tái)的“奧博克多渠道趨勢(shì)報(bào)告”（Abacus Multichannel Trend Report），盡管網(wǎng)購業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的電話銷售中心仍然是B2B產(chǎn)品銷售的主要訂貨渠道。此外，通過傳統(tǒng)的紙質(zhì)商品宣傳冊(cè)帶來的銷量仍高于僅以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的銷量。
在該次會(huì)議上，奧博克B2B團(tuán)隊(duì)副總裁格林（Jeannie Green）指出，據(jù)該報(bào)告顯示，通過派發(fā)B2B商品宣傳冊(cè)而帶來的購買次數(shù)持續(xù)增多，但是平均每次的購買量都有所減少。
格林說，一個(gè)長(zhǎng)期的挑戰(zhàn)是：“B2B數(shù)據(jù)本質(zhì)上存有誤差。”這意味著B2B的商家必須時(shí)刻保持警惕，做好基本的數(shù)據(jù)整理工作，并需附上外部信息以獲得對(duì)客戶一對(duì)一、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。這不僅是為了確保他們將廣告寄給對(duì)方企業(yè)中的恰當(dāng)人員，同時(shí)也確保不向同一企業(yè)或同一人員重復(fù)郵寄，或是對(duì)同一企業(yè)的名字稍加改變就將其多次登記在案。
在史泰博向未開發(fā)市場(chǎng)逐步延伸的時(shí)候，確?？蛻魯?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性很自然地成為了該企業(yè)的必要舉措之一。
波爾克介紹了一些關(guān)于史泰博如何追蹤市場(chǎng)營(yíng)銷成果的案例，同時(shí)也提供了一些其他B2B商家在發(fā)展自身業(yè)務(wù)時(shí)可以效仿的建議。
1.要有足夠大的樣本，且同時(shí)追蹤那些不郵寄廣告的客戶。
在一次促銷活動(dòng)中，史泰博將廣告郵寄給了50,000名客戶，并同時(shí)追蹤了這50,000名客戶以及未向其郵寄廣告的另50,000名參照客戶的反饋。結(jié)果顯示，在收到促銷廣告的客戶身上實(shí)現(xiàn)了平均每人5美元的利潤(rùn)增幅。
波爾克指出，你必須確保方法到位。不能僅依賴廣告郵件上的宣傳文字，畢竟未收到這些郵件的客戶看不到這些文字。
2.需要知道哪些細(xì)分市場(chǎng)會(huì)從促銷中獲益，哪些反而會(huì)受損。
史泰博在其營(yíng)銷戰(zhàn)略中廣泛使用優(yōu)惠券，因此幾年前該企業(yè)開發(fā)出一個(gè)模型，用以確定哪些客戶需要優(yōu)惠券來促使其提高購買量。
在一次實(shí)驗(yàn)中，第一組人對(duì)優(yōu)惠券十分敏感，第二組人敏感程度一般，而第三組人不需要優(yōu)惠券。當(dāng)對(duì)這些小組的結(jié)果進(jìn)行比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于敏感小組，優(yōu)惠券帶來了平均每人2美元的利潤(rùn)增幅。然而，由于在那些通常對(duì)優(yōu)惠卷無動(dòng)于衷的人身上浪費(fèi)了資源，因此史泰博在該次促銷中實(shí)際虧損。
3.當(dāng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷或網(wǎng)頁廣告投資時(shí)，必須理解各項(xiàng)因素間此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。為了更好地處理對(duì)網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷的投入，史泰博將全國(guó)劃分成三個(gè)區(qū)域。
A組是實(shí)驗(yàn)中的參照組，在實(shí)驗(yàn)階段對(duì)該組投入了8,000美元。對(duì)B組的投入達(dá)到了24,000美元，由此帶來了40,000美元的利潤(rùn)增幅。而對(duì)于C組，投入提高到了40,000美元，由此帶來了50,000美元的利潤(rùn)增幅。
波爾克由此指出，期間的關(guān)鍵當(dāng)然就是要搞清楚投入與利潤(rùn)增幅間此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。地域分割同樣必須基于那些在實(shí)驗(yàn)之前已常用的度量標(biāo)準(zhǔn)之間的相對(duì)關(guān)系，這些度量標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的印象、網(wǎng)站點(diǎn)擊率、銷售額、訂單以及利潤(rùn)率等。
與此相同，一次網(wǎng)站上的個(gè)性化促銷原本被認(rèn)為帶來了平均每人30美元的利潤(rùn)增值，但在對(duì)樣本的銷售量，企業(yè)規(guī)模以及企業(yè)與消費(fèi)者等變量進(jìn)行修正后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際的利潤(rùn)增幅更接近于17美元。