接管華東
這一年的10月底，我結(jié)婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假?；槎Y后的第3天，我和太太去了東南亞旅游。據(jù)說在我旅游的時候，銷售和市場總監(jiān)老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇?zhèn)ギa(chǎn)品經(jīng)理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢。——這么多時間來的拼命工作，也是需要找個時間放松放松了。
11月底，我回到上?？偛?，開全國銷售會議。會議之前，全國銷售經(jīng)理就對我說，有重要的事情對我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時候，甚至在開會時，也有偶爾走神。當天的會議之后，全國銷售經(jīng)理找我單獨談話，內(nèi)容讓我無比振奮——基于一年來的良好工作表現(xiàn)，我已經(jīng)被任命為華東地區(qū)銷售經(jīng)理，負責浙江省、江蘇省和安徽省的銷售。當?shù)氐匿N售人員將直接向我匯報工作。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現(xiàn)在，我已經(jīng)不是光桿司令了，總計有4個客戶管理主任向我匯報工作，我繼續(xù)向全國銷售經(jīng)理匯報。實際上，我以前的職位是應(yīng)該向華東地區(qū)銷售經(jīng)理匯報工作的，但是那個職位一直空缺，老板也表示過如果業(yè)績好，可以考慮這個位置?，F(xiàn)在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業(yè)績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現(xiàn)實。
江蘇省的業(yè)績在浙江上升的同時，同比去年倒退了近20%，接管這個市場是很難的，當時南京和蘇北差不多已經(jīng)“淪陷”，只有蘇南的經(jīng)銷商在勉強的做點生意，安徽的金雞經(jīng)銷商也不是非常正常。在江蘇，我當時最大的挑戰(zhàn)是在南京。這個城市不做，江蘇就談不上做。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯(lián)，那次是談蘇州北京華聯(lián)的進場問題。南京發(fā)達的賣場和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時候，我曾經(jīng)在南京接受過一次談判技巧的訓(xùn)練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。
做市場首先要找經(jīng)銷商，南京市場我并不是很熟悉，幸好我有當?shù)氐目蛻艄芾碇魅卧?，在一個月的時間里，我們談下了當?shù)氐囊粋€經(jīng)銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿(mào)易條件，首單現(xiàn)款20萬，并定有帳期的貨物15萬。但是那單定單，確實有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經(jīng)寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經(jīng)銷商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個時候正被來自亞太總部新加坡的業(yè)績壓力壓的喘不過氣來，沒有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場的開發(fā)，并不是成功的，公司的后續(xù)支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司,回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經(jīng)是飄搖不定，南京已經(jīng)變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。望著經(jīng)銷商倉庫的貨物，我也是無比的著急。雖然有業(yè)績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業(yè)績就會變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經(jīng)顧不得這么多了，所有的業(yè)績都是為了今天，為了活過這個月。
來了臺灣人
最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區(qū)又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監(jiān)了。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上海總部開會。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。但是，沒有一個有職業(yè)道德的總裁會如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們(包括辦公室的阿姨)一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風(fēng)，他解雇了全國銷售經(jīng)理，并且發(fā)表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。全國銷售經(jīng)理去了國外繼續(xù)深造，接下來是我們了，華南區(qū)經(jīng)理也辭職去了美國，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認了全國銷售經(jīng)理批準給我的所有市場費用，居然說這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。在全國銷售會議上，我用沉默來表示我的抗議，會議沒有結(jié)束，我就收拾行李回家了，因為我已經(jīng)不能再忍受這樣沒有職業(yè)道德的做法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國所有的區(qū)域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。我們發(fā)了傳真去亞太區(qū)總部和荷蘭H&BC總部投訴。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。
SARA LEE的遺憾
我們不能因為一個臺灣人來否定SARA LEE，這家跨國企業(yè)只是還未了解到在中國應(yīng)該是如何做生意的。老MIKE也是一個很有銷售經(jīng)驗的總監(jiān)，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設(shè)了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業(yè)。
SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)十分的優(yōu)異，金雞本來就是國內(nèi)最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統(tǒng)渠道操作，自然也隨著傳統(tǒng)渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇?zhèn)バ褪鞘澜绲谝黄放频男?，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。曾經(jīng)在上市之初給強生造成巨大壓力的愛嬰系列產(chǎn)品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍泡泡又不斷的換包裝，整個的市場思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延續(xù)性。這些，都造成了目前的市場困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關(guān)鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。
我在SARA LEE，一直是在一個資源極其有限的情況下操作市場，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會起到很大作用的。全國銷售經(jīng)理在招聘了我之后，在天津也招聘了一個以前瑪氏的渠道經(jīng)理做城市經(jīng)理，也取得了不錯的業(yè)績。瑪氏的零售網(wǎng)點的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點時的圭臬，專業(yè)化的陳列為我們帶來了不要花錢的零售網(wǎng)點的銷量增長，后面所附的便是瑪氏的陳列標準，根據(jù)這個經(jīng)過改良后的日化產(chǎn)品的陳列，在實際操作中效果同樣是很顯著的。我從來就不認同花錢買陳列位置的做法，專業(yè)化的陳列，從來都是不花錢照樣出效果的。
SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個SALES應(yīng)該怎么樣去充分的利用資源把事情做到最好;他讓我知道了一個SALES在任何環(huán)境之下都不應(yīng)該屈服，因為市場永遠是有機會的，沒有機會那只是人自己本身的問題;他讓我在職業(yè)場和市場上快速的成長，懂得如何去判斷、理解一個市場，如何去操作一個市場。品牌是有強弱之分的，但是SALES不能因為品牌弱就顯得弱，正相反，SALES的職責就是用自己的強勢去彌補品牌的弱勢，因為我們不是躺在強勢品牌身上呼東喚西的人，我們是SALES，是把貨物和利益賣給客戶的人。尋找品牌的機會，尋找市場的機會，是我們的天職!